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2015. 10. 23. 02:00 - 관리자__

관계마케팅 : 고객중심 마케팅

 DB마케팅이라 하면 이전 포스팅에 고객의 정보를 컴퓨터로 데이스베이스화 하여 재구매를 유도하거나 장기적인 일대일 관계를 구축하고, 새로운 타겟팅을 하여 마케팅 전략을 수립하고 활동하는 마케팅이라고 정의한 바가 있다.

 

 초보는 어떠한 전략이나 시스템을 가지고 한다기보다 알림 형식의 마케팅을 할 뿐이지만, 좀 더 발전을 하면 CRM(Customer Relationship Marketing)으로 확대되기도 한다.

 

 

 이 CRM이란 고객 욕구를 집단이 아닌 고객 개개인로 개인화, 체계화 시켜 개별적인 고객의 욕구를 충족시킴으로써 신뢰를 쌓는다.  이를 통해 고객과의 장기적인 유대관계를 쌓고 해당 기업의 상품이나 서비스에 대해 평생 가치를 극대화시키는 것에 있다.

 

 이는 일반적인 DB마케팅보다 한 층 더 들어가는 마케팅이라고 볼 수 있다.

 

 CRM은 고객 개개인과의 접점을 찾고 관계를 맺고 유지하기 위해 힘을 쓰는 반면, DBM(Database Marketing)은 기업 입장에서 고객의 정보를 활용하여 매출의 이익을 올리기 위한 목표로 사용된다는 것에 차이점이 있다.

 

 그래서 CRM을 추구하는 기업일 수록 기업 내부의 사고를 바꿔야 한다는 자기혁신적인 사고가 있다.

 

 특히 이 CRM을 수행하면서 신규고객획득부터 시작하여 우수고객을 지속적으로 유지하고 잠재고객까지 신경을 써야하기 때문에 고객을 적극적으로 관리하며 고객의 가치를 극대화시킬 수 있는 전략을 가지게 된다.

 

 

 

 

 결과적으로 CRM마케팅은 기업의 장기적인 이미지를 향상시키고 이미지가 상향될수록 새로운, 잠재적인 고객의 유치가 훨씬 수월해진다는 장점이 있다. 또한 기존 고객으로부터의 수익관계가 더욱 탄탄해지기 때문에 주로 보험에서 이런 방식을 이용하고 있다.

 

 그렇다면 모든 회원에게 동일한 관심을 보일 수가 있을까? 사실상 그것은 불가능하다. 효율적인 경영을 위해 보통은 CRM 안에서도 파레토 법칙이라는 것이 적용이 된다.

(파레토 법칙이란, 기업의 80% 이익은 20% 고객에게서 나온다는 뜻)

 

 CRM의 성공 요인 중에서도 고객점유율이라는 것이 중요한데, 고객 중에서도 그에 걸맞는 단계 구조를 지어 수익적으로 훨씬 잘 나오는 곳에 그만큼의 비중을 두어 투자를 한다.

 

 그리하여 조금 더 효율적이고 안정적인 CRM 방식이 완성 된다.