마케팅 공부하기

마케팅 용어 중에 USP 라는 단어가 있다. 나도 처음에 들었을 때 생소했으나 그 뜻을 듣고 나서 '아하' 하게 된 단어이다.

USP는 Unique selling proposition 의 약자로, 마케팅에서 필수적으로 따져야할 부분이다. 그러나 많은 사람들이 USP를 잘못 오해하고 있는데, 오늘 그 뜻을 정확하게 알아보도록 하자

USP 중에 S 는 Sales 가 아니라 Selling 이다. 여기에서 잘 생각해 보아야 한다. 이 둘은 다른 개념은 아니지만 마케팅으로 접근을 하면 다르다. 우리가 흔히 쓰는 sales point 의 의미는 고객에게 강조할 수 있는 특징에 대해 이야기를 많이 한다.

그러다 USP 는 특징을 가치로 발전시켜서 고객에게 제안하는 것이라고 보는 것이 더 맞다.

예를 들어, 간장을 팔게 되었을 때 '진한 맛' '몇 년정도 숙성시킨 간장' 등등 여러가지 세일즈 포인트를 찾을 수 있겠지만, USP는 더 나아가서 '100년 이상의 역사를 자랑하는 양조장에서 ~~~ 이렇게 만든 간장' 이라는 등 가치를 좀 더 강조하는 것이라고 할 수 있겠다.

혹은 약 10년 전쯤에 도미노 피자를 시작으로 첫 공약(?)이 30분 안에 배달해준다는 것이었는데, 이 또한 USP라고 볼 수 있다.

고객에게 어떻게 서비스를 할 것인지, 이익 또는 이점을 줄 수 있는지 표현하고 있기 때문이다.

즉, USP를 전략적으로 계획을 잘 세우려면 내 사업이 아니라 고객의 관점에서 우리 회사만이 줄 수 있는 이점을 생각해야 한다.

테드베이트(Ted Bates) 사의 카피라이터인 로서 리브스(Rosser Reeves)가 처음 제안한 마케팅 전략인데, 간단하게 '판매 특징점'이라 번역되기도 하는 USP는 다음 세 가지 조건을 갖추어야 한다.

1. 광고는 소비자에게 제품이 지닌 유일무이한 이점을 제시할 수 있어야 한다.

2. 제시하는 이점은 경쟁사의 제품이 제공할 수 없거나 제공하지 않은 것이어야 한다.

3. 이러한 제안은 소비자가 해당 제품을 구입하고자 할 만큼 충분히 강력해야 한다.

즉, 가장 중요한 것은 소비자가 이 회사에서 특별한 이점을 느낄 수 있도록 해야한다는 것이다.