구전마케팅 : 버즈마케팅? 기본 중의 기본 마케팅!

오늘은 마케팅 기본 중의 기본인 구전마케팅에 알아볼까 합니다.

 

 

혹시 버즈마케팅이라고 들어봤는가?

 

버즈마케팅의 버즈란 벌 등의 '윙윙' 거리는 소리를 뜻하는데, 뉴스나 신문 등 커다란 매체 등의 홍보가 아닌 개인 인프라망 안에서 개개인들이 제품의 (긍정적)효과를 타인들에게 전달하는 모습들이 마치 벌들 같다고 하여 지어진 마케팅 용어입니다. 구전마케팅과 비슷한 마케팅이죠?

 

버즈마케팅의 유형은 여러가지가 있습니다.

 

 

 

 

1. 공급을 제한한다.

 

물품이나 정보에 희소성 가치를 두어 공급량을 제한하는 것입니다. 가장 큰 예로 사치품을 들 수가 있습니다. 사람들이 희소하고 특별한 것에 가치를 크게 두는 심리를 이용한 것입니다.

 

2. 유명인을 이용한다.

 

유명인에게 협찬을 함으로써 은근슬쩍 홍보효과를 누리는 것입니다. 유명인이 사용한 물건을 본 소비자들이 그것을 함께 사용하고 싶어하는 심리를 이용한 것인데, 대표적으로는 PPL이라는 것이 있습니다.

 

3. 공동체 기반의 커뮤니티를 활용한다.

 

동질 의식의 커뮤니티를 만들어 자신을, 또는 제품에 대한 직접적 간접적 각인을 시켜주는 것인데요. 이를 이용하면 굉장히 충성도 높은 고객들을 보유하기가 쉽습니다.

 

4. 소비자의 궁금증을 유발시킨다.

 

제품에 대한 설명을 충분히 하지 않은 채 궁금증 유발을 하게 하여 소비자들이 직접 그 제품에 대해 알아보게끔 만드는 것인데요

과거에 광고에서도 '선영아 사랑해' 등의 광고나 야후의 '아저씨 거기가 열렸어요' 등의 문구 등만을 노출하면서 소비자들이 직접 찾아보게끔 만드는 전략을 사용한 바가 있습니다. 또한 가수들의 뮤비(뮤직비디오) 이전에 티저를 먼저 공개하는데, 비슷한 예로 들 수 있습니다.

 

이 네가지의 특징은 일방적인 매체의 주입식 홍보 방식이 아닌, 고객들이 직접 소문을 내고 참여를 하는 쌍방향의 광고 방식이라는 것입니다. 소비자들이 자발적으로 마케팅에 참여함으로써 적은 홍보비용대비 긍정적인 파급효과를 극대화시킬 수 있다는 것이 큰 장점입니다.

 

 

 

아사히 맥주의 반격, 어떻게 위기를 극복하였나?

 

아사히에서 슈퍼 드라이라는 신제품 프리미엄 맥주를 개발한 적이 있었습니다. 일본 술이 가지는 쌉쌀한 맛을 도입시켜 맥주 맛의 풍미를 더한 맥주였는데, 우수한 상품에 비해 중간상들이 이 맥주를 구매해가지 않아 판매에 어려움을 겪고 있었습니다.

 

그래서 아사히가 택한 방법은 <시장견인 공급전략>이었습니다. 이 시장견인 공급전략이란 소비자에게 직접 공급함으로써 소비자들이 직접 구매하게끔 만드는 전략입니다.

 

아사히는 해변 또는 대학교 축제 등을 직접 찾아가 이 슈퍼 드라이 맥주를 공급해주었다고 합니다.

 

그 맛을 잊지 못 하는 대학생들은 소매점(슈퍼) 등을 찾아가 슈퍼 드라이 맥주를 찾았고, 그 때부터 중간상인들이 이 맥주를 공급하기 시작하여 매출이 급성장하였다고 합니다.

 

이 마케팅은 구전마케팅을 잘 활용한 사례라고 볼 수 있습니다. 대중매체로 광고를 낼 수 있었지만, 고비용보다는 저비용을 선택해 직접 소비자들이 입소문을 내게끔 하는 것, 그것이 구전마케팅의 핵심이라고 볼 수 있습니다.

 

그렇다면 구전마케팅은 무조건 통하는 것인가?

 

구전마케팅의 성공 조건은 상품의 품질이 뛰어나야한다는 것입니다. 소비자들의 말 한마디가 마케팅과 직결되기 때문에, 부정적인 피드백이 나올 수 있는 경우 구전마케팅은 적합하지 않습니다.

 

호기심을 충분히 불러일으킬 수 있어야 합니다. 뻔하지 않은 독특함, 궁금함, 신선함 등을 소비자에게 계속 어필하여 한 번이라도 사용하게끔 해야 합니다. 결국 소비자가 사용하거나 이용하지 않으면 구전마케팅이 성공하기란 어렵습니다.

 

구전마케팅으로 소비자에게 직접 소통을 하기 위한다면 피드백이 원활해야 합니다. 아사히 맥주 회사를 예로 한 번 더 들자면, 아사히 측에서는 맥주가 시판된지 3개월이 지나면 모두 회수하여 폐기하였다고 합니다. 이것이 또다른 구전마케팅이 되어 매출의 증가에 도움이 되었습니다.

또한 소비자의 불만 등이 접수가 된다면 즉시 시정할 수 있어야 합니다.

 

이처럼 구전마케팅은 기본 중의 기본! 기초 중의 기초인 마케팅 기법입니다.

최근에는 SNS마케팅이라는 비슷한 사례로 변형되고 있는데, 이 SNS마케팅 또한 구전마케팅과 비슷한 원리라고 볼 수 있습니다.

 

이처럼 구전마케팅만 잘 이용하더라도 긍정적 효과를 낼 수가 있습니다.

 

 

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