마케팅 공부하기

수익을 내기 위해서는 판매와 마케팅을 잘 해야 한다. 보통 시간적 금전적 여유가 없을 때, 판매를 먼저 하고 마케팅을 해야겠다는 생각을 하는데 마케팅이 없으면 판매 실적도 저조할 뿐이다. 마케팅은 '이왕이면 하면 좋은 것'이 아니다. 반드시 해야만 하는 일이고, 판매하기 전부터 준비해야 한다.

실제 전략을 짜면서 판매와 마케팅의 의미에 대해 헷갈릴 때가 있다. 보통 판매자는 수익을 내는 것에 집중하기 때문에

* 어떻게 하면 수익을 낼 수 있을 것인가?

* 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을 것인가?

* 어떻게 하면 사람들에게 내 제품을 알릴 수 있을까?

등 보통 이 세가지 범주 안에서 고민을 한다. 내 수익 구조에 대해 관심이 있거나, 더 나아가 내 수익 구조를 위한 내 제품의 장점에 집중하는 것이 전부이다. 이것은 판매적 사고이다. 이 판매적 사고의 함정은 '나'와 '내 물건' 밖에 없다는 것이다.

그러나 제품의 수요와 공급의 사이에서 가장 중요한 역할을 하는 것은 '돈을 지불하는 자'라는 것을 잊지 말자.

아무리 내가 돈을 많이 버는 구조를 알아냈다고 하더라도, 또 내가 가진 물건이 정말 좋다고 해도, 우리는 소비자가 구매욕구를 일으키지 못 한다면 말짱 도루묵이다.

그렇다면 마케팅의 관점에서 생각해야하는 것은 무엇인가?

* 소비자가 중요하게 생각하는 가치는 무엇인가? or 소비자의 숨겨진 욕구는 무엇인가?

* 소비자가 내 물건(상품)을 이용함으로써 얻는 이익은 무엇인가?

우리는 판매하기 앞서 소비자가 무엇을 중요하게 생각하는가에 집중을 해야 한다.  소비자의 가치에 부합하지 않는 물건이라면 아무리 좋아도 구매 동기가 일어나지 않는다. 실내를 좋아하는 사람에게 최고급 라이딩용 자전거를 추천해주겠는가?

또한 가치 중에서도 드러나는 욕구 이외에 소비자들이 말하지 않는 숨겨진 욕구들도 파악할 수 있어야 한다. 사실 이 부분이 가장 중요하면서 쉽지 않은 부분인데, 대부분의 사람들에게는 드러나지 않은 숨겨진 욕구들이 있다.

겉으로 잘 드러나는 욕구에는 안전에 대한 욕구, 경제적 욕구 등이 있지만 숨겨진 욕구에는 어떠한 것들의 '두려움' 등이 있다.

예를 들어 분유가 처음 나왔을 때 엄마들은 모유를 주지 못 하면 나쁜 엄마라는 아이에 대한 미안함(두려움)을 갖기 쉽다. 분유 광고를 자세히 본 적이 있는가? 그 광고들은 대부분 '엄마의 사랑'을 강조한다.

엄마의 죄책감을 미리 체크하여, 분유를 주는 것은 나쁜 행동이 아니라 아기를 사랑하는 행동이라는 인식으로 바꿔준 것이다.

이처럼 소비자들이 물건을 소비했을 때 겉으로 말하지 않는 숨겨진 두려움을 읽을 수 있어야 한다.

또한 앞전에 소개한 USP의 정의 편에서도 이야기 했듯이, 소비자가 내 물건을 사용함으로써 얻는 이익도 우리는 미리 계산을 해야 한다. 같은 빨래 건조대라도 우리 상품은 타사물품 대비 좀 더 실용적이면서 효율적인 공간을 차지하여 '소비자가 공간을 더 넓게 사용할 수 있음'을 우리는 알려줄 수 있어야 한다.

마케팅을 잘 해야만이 판매로 이루어 진다. 무작정 판매를 하게 되면 아마 많은 난관에 부딪힐 뿐더러, 많은 사람들에게 호응을 얻지 못 할 가능성이 크다. 마케팅은 으레 거치는 단계가 아니다. 필수적인 단계임을 알아야 한다. 판매의 기준은 판매자의 만족이지만, 마케팅의 기준은 소비자의 만족이라는 것을 잊지 말자.