구매 결정권을 가진 '가족'을 파악하라

가족과 함께 산다면 아무래도 큰 단위의 구매는 제약(허락?)이 생길 수밖에 없다. 본인이 돈이 많지 않은 이상.

심지어 우리가 구매하는 물건들을 잘 살펴보면 나 혼자보다 공동의 이익을 고려하는 경우도 상당히 크다. 

일단 대부분의 가정은 그들의 수입을 공동으로 사용하는 경우가 많기 때문이다.

 

 

결과적으로 마케팅을 하려면 타겟층도 중요하지만, 그 가족의 구성원까지 생각해 볼 필요가 있다.

 

예를 들어, 가족수 / 남녀비율 / 구성원의 수입 / 가족의 선호 등을 파악하면 구매 효과를 더 증폭시킬 수가 있다.

 

그리고 우리가 알아야 할 사항은 가족이 구성되었을 때, 혼자일 때보다 '절약'이라는 의미를 더욱 느낀다는 것이다.

예를 들어, 혼자서는 내 개인의 좋고 싫음만 따지기 때문에 소비가 잘 절제되지 않는 반면,

공동체 인원이 많아질 수록 돈을 최대한 들이지 않는 방법이나, 공동의 목표를 위해 소비를 절약하려는 방법을 연구하기도 한다.

 

가족의 역할도 우리는 파악을 할 필요가 있다. 우리의 대상이 가장(보통 아빠) 인지, 아니면 조력자(보통 엄마) 인지, 아니면 피부양자인지 등을 알아야 한다. 앞서 강조한 것들이 많지만 위치에 따라 실 구매자가 바뀌기도 하기 때문이다.

 

 

우리가 가정이 있는 남자를 대상으로 최고급 '면도기'를 판다고 가정했을 때, 남자 입장만 생각하여 마케팅하는 것은 바보같은 짓이다. 우리는 남자의 욕구를 만족시키면서 동시에 구매에 영향을 미치는 아내도 설득할 수 있어야 한다.

혹은 남편이 아내에게 설명할 수 있는 '명분'까지 함께 주어야, 마케팅에서 구매까지 이어지는 데 훨씬 가능성이 높아진다.

 

 

'자동차' 하면 흔히 남자를 대상으로 생각하지만, 그것 또한 그렇지 않다. 남자들이 미혼이냐 기혼이냐에 따라 상당히 다르게 되고, 기혼일 경우 아이가 몇 명이나 있는지 아내의 기호는 어떤지 까지 생각해야 한다. 1970년대 말에 이러한 트렌드를 간파했던 GM은 '보그'나 '타운앤컨트리' 같은 잡지들 (흔히, 여성들이 자주 보는 잡지) 에도 광고를 하기 시작했다.

 

그러므로 개인보다는 가구 중심으로 소비자를 측정하는 기준이 개이니 아니라 집단이 될 수도 있음을 분명히 알아야 한다.

 

그리고 개인적인 의견이지만 남편과 아내 사이에 구매 결정에 관한 충돌이 일어나게 되면, 그 결과의 승은 보통 아내인 경우가 많다.